お問い合わせ
資料請求
会員ログイン
採用情報




メールマガジン配信










__c2__

 __c0__ 様




● コンテンツをご確認いただけない方はコチラ











清水英雄事務所の清水大悟です



事業アンケート(1分でできる簡単なアンケートです)

に答えていただいた方には、

住宅産業界レポートをデータでプレゼントいたします。

また清水英雄事務所主催の講演会に無料ご招待いたします

(通常・参加1名5000円)



アンケートに答えて講演会にご招待




本日は、2018年の1月~3月期において一番事業相談で多かった内容について

そのノウハウを本当に少しだけお話しさせていただきます。


工務店さんから一番多いご相談



今、工務店さんから一番多いご相談は「営業力・提案力」についてです。

受注や集客は良いけれど…、今後のことを考えると

他社とは違う特長が欲しい

という点でのご相談が増えてきています

1. 特長という面で今までは「性能」「素材」「工法」といった分野に注力してきたけれど、どのようにアプローチ・営業をかけていけば良いかわからない

2.また違う特色や特長も出していきたいけれど今後の時代に何が必要とされているか読み切れていない



上記のような内容ですが

さて、まず1番目の内容についてですが

営業において、最重要なのは「わかりやすい」ということです。

「判断しやすい」「誰から見ても良いもの」と、わかるようにしてあることが重要です

住宅や購入する方、リフォームの依頼をする方、どなたもほとんどは素人です

メーカー名や国産材の名前を聞かされてその良さを説明されてもピンと来ません






「(ここまで言うから、きっと良いものなんだろうなぁ)」


という印象を消費者は持たれるかもしれません

しかし、ここで注意が必要です

「(でも・・・ほかの会社でも、同じような話聞いたなぁ・・)」






そうなんです


専門的な言葉、プロが使う言葉、これらは消費者の判断を鈍らせてしまい

判断を遅らせてしまうだけでなく、契約まで行きつかない可能性まで出てきてしまいます。





広告をつくるとき、パンフレットをつくるときも

同様です。

難しい言葉では全く通用しません。これが今の消費者です。

それでは一体どこで差別化を図ることが出来れば

今の消費者にはピントが合うのでしょうか?





もっと詳しく知りたい方は年会費3万円のAUクラブ会員へ





ポイントは「世代交代」と「女性が主役の時代」です。





世代交代は今、どの事業者も迫ってきている問題かと思います。

たとえ自社が若い年齢層で構築されていても

世代交代は消費者に起きている問題です。

世代交代を考えた商品開発や販売戦略・営業戦略・広告戦略は不可欠です





大手ハウスメーカーでもやり方は今までとは異なります

二世帯住宅の特集の時でも

親世帯から見た視点での二世帯住宅と

子世帯から見た視点での二世帯住宅では

内容が大きく異なります

たとえば親世帯から見たときには二世帯住宅では子供の迷惑にならないか

もしくは、子供に嫌がられたりしないか

そのうえで自分たちが楽しく暮らせるかどうか、自分たちがいなくなった後はどうか

子世帯から見たときは親世帯とのやり取りの仕方や生活時間帯のこと

またプライバシーは守る事ができるかどうか 等々

視点が違うだけで、消費者の受け取り方は大きく異なります。





その視点の違いをうまく理解して、ご提案していかないと営業もズレが生じてしまいます。




特に重要なのが女性主役の時代
だということです

決定権者が女性になってきているということです



有名な言葉に「良いけど嫌い」という言葉があります。

商品が良い、安心安全もわかりました。でもちょっと好きじゃない。

こういった感覚に踏み込んだ感想や意見は女性ならではなく

最近では若い男性にもこの感性は広まっていっています

不動産協会の特集でも女性を中心とした内容でレポートが構成されるくらい

今は時代の背景に女性に影響力が非常に大きくなっています



最低限・・・女性誌も見ていないと、住宅会社は持続できない時代かもしれません








もっと詳しく知りたい方は年会費3万円のAUクラブ会員へ




OB顧客に対してのアプローチ方法





みなさまは市場開拓していますか?

市場開拓・・市場から受注の基礎となる要素「受注見込みの種」を掘り起こすこと

OBの皆様に向けて感謝祭を行うことは市場開拓にはなりません

感謝祭はお客様との関係を保とうとする努力の一つです

そういった機会にどのようにOB顧客の皆様へアプローチしますか?

大切にするだけして、受注に繋がらなければビジネスではありません

消費者の皆様もつながりを大切にすることもありますが

消費者の方々も楽しくコミュニケーションをとることだけを目的としていません



住生活に関わる様々なお困りごと

たとえば、空き家になってしまった中古住宅

買い取ってもらえるのか、解体するならどれくらいかかるのか

現在の価値はどれくらいなのか

リフォーム・リノベーションするならどれくらいかかるのか

今はまだ良いけれど、これから空き家になってしまうかもしれない

息子・娘に相続させたいけれど、どんな手順を踏めばいいか

相続で揉めないようにしたい、良い方法があるって聞いたけどどこに相談すればいいか



OB顧客に対してのアプローチはOB顧客の方に当てはまる内容だけでなく

OB顧客の知り合いの方々にも当てはまるようにアプローチ提案していかなければいけません

親世帯目線・子世帯目線・若い夫婦目線・50代夫婦目線・40代女性単身者目線 等々




色々考えるよりもまずは行動


とても簡単なことですが、相談してくださいと率直に伝えていくことが大事です

そのときに「なんでも相談してください」ではかえって相談しづらくなってしまいますが

「最近ではこんなお悩みが増えてきています」

「こういったことでお困りごとはございませんか?」

と例を挙げて、話を進めていくと話はどんどん広がっていきます





社長・経営者の方々は出来ていても他の社員が出来ていなければ生産性は上がりません

ポイントは誰でも簡単に(知識のない素人パートでも)話して提案できるようすることがポイントです



提案力・営業力を上げるときに大事なのは

自社の強みや特長・特色を先に整理すること

たったそれだけのことで、案外営業がうまくいくことがあります



実践レベルでのノウハウは仕掛けも含めてこんなものではありませんが

あれこれ考え悩むのは「行動しながら」をお勧めします




もっと詳しく知りたい方は年会費3万円のAUクラブ会員へ









下記メールアドレス又はお電話でお問い合わせ下さい。

TEL:03-3525-4105 FAX:03-3525-4106

E-mail:info@au-shimizu.co.jp

清水事務所ホームページURL:http://au-shimizu.co.jp/

担当:清水 大悟

配信停止希望の方は:info@au-shimizu.co.jp









清水英雄事務所株式会社
〒101-0047
東京都千代田内神田2-7-8 第15岡崎ビル5F (アクセス)
TEL:03-3525-4105 FAX:03-3525-4106