リフォーム会社 コンサルティング事例①
工事会社が市場開拓を行って新たな顧客を獲得した方法
背景
ある工事会社は、これまで特定の地域でリフォーム工事を請け負ってきました。しかし、近年の市場環境の変化により、従来の顧客層だけでは売上の伸びが鈍化していました。特に、新築案件の減少や競争の激化により、今までのやり方では継続的な成長が難しくなってきたのです。
「このままでは受注が減っていく。どうにか新たな顧客層を開拓できないか？」
そう考えた経営者は、市場分析を活用した新たなアプローチを取り入れることを決意しました。
市場分析によるターゲット戦略
まず、役所が公開している人口動態データを活用し、地域ごとの年代別居住者の分布を詳細に分析しました。その結果、以下のような市場特性が見えてきました。
- 20代～30代：中古住宅を購入し、リノベーションを検討する層が増加
- 30代～40代：ライフステージの変化（子どもの成長、二世帯同居）に伴うリフォーム需要が顕在化
- 50代～70代：バリアフリー化や終の棲家としてのリノベーション需要が高まりつつある
このデータを基に、単なる「リフォーム工事」ではなく、各世代のライフスタイルに合わせた提案を行う方針を決めました。
具体的な戦略とアプローチ
- ターゲットごとに異なるリフォームパッケージを開発
- 20代～30代向け：「中古住宅のフルリノベプラン」
- 30代～40代向け：「子どもの成長に合わせた間取り変更リフォーム」
- 50代～70代向け：「バリアフリー改修＋快適な終の棲家プラン」
- 新規顧客との接点を増やす
- チラシやDMの送付先を、人口動態データをもとに見直し
- OB顧客への定期的なフォローアップとリフォーム提案の強化
- 地域のイベントに出展し、潜在顧客と直接コミュニケーションを取る
- 提案型営業へのシフト
- 単なる「工事の見積もり」ではなく、生活の変化を意識したリフォーム提案を実施
- 例えば、子どもが小学校に上がるタイミングで学習スペースの確保を提案するなど、具体的な生活シーンを想定したプランを用意
成果
これらの取り組みにより、
- 新規顧客の問い合わせが前年の1.5倍に増加
- 受注単価が向上（提案型営業により付加価値の高いリフォームを受注）
- OB顧客からのリピート受注が増加
- リフォーム売上が月500万円程度から年間6,000万円規模へ成長
特に、新規顧客の問い合わせがほぼゼロに近かった状態から、コンスタントに引き合いが増えたことが大きな変化でした。経営者は「市場分析を活用した戦略がこんなに効果を発揮するとは思わなかった。単に営業活動を増やすのではなく、適切なターゲットに適切な提案をすることが大切だと実感した」と語っています。
まとめ
この事例から学べるポイントは、
- 市場分析を基にしたターゲット設定の重要性
- ターゲットに合わせたリフォームパッケージの開発
- 提案型営業による契約率アップ
市場開拓を成功させるには、単に「営業を頑張る」のではなく、しっかりとデータを活用し、戦略的にアプローチすることが不可欠です。これから市場を広げていきたい工務店・リフォーム会社の皆様には、ぜひ参考にしていただきたい事例です。
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