リフォーム会社 コンサルティング事例②
工務店がリフォームメニューを活用し、契約率をアップした方法
背景
ある工務店は、年間の新築施工棟数が5棟未満、売上規模は1億円程度で、受注の多くを地元の紹介や口コミに頼っていました。しかし、新築市場の縮小に伴い、売上の安定化を図るためにリフォーム事業への本格的な取り組みが求められていました。
「リフォームも受けているが、問い合わせは少なく、成約率も低い。」
さらに、紹介や口コミも以前ほどの勢いがなく、新規顧客の獲得が難しくなっていました。
この課題を解決するため、工務店はリフォームメニューの見直しと提案手法の改善に着手しました。
課題の整理
- 既存顧客へのリフォーム提案が不十分
- 価格の分かりにくさが成約率を下げていた
- 営業が受け身で、具体的な提案ができていなかった
- 紹介や口コミが減少し、新規顧客の獲得が難しくなっていた
施策
- ターゲット別リフォームメニューの開発
- 過去の工事履歴と市場分析をもとに、顧客ニーズを分類
- 価格が分かりやすいパッケージ型リフォームメニューを作成
- 例：「子ども部屋増設プラン」「外壁塗装＋断熱改修パック」「水回り4点セット」
- 誰でも営業力が上がる仕組みを整備
- 「誰でも営業力が上がる」とは、営業担当者が提案しやすく、顧客にも安心感を与える価格と内容のパッケージを用意すること
- OB顧客への継続的なアプローチ
- 定期点検時にリフォームメニューを提案
- 季節ごとのメンテナンス情報をニュースレターで発信
- 施工事例を活用したビフォーアフターの紹介
- 口コミや紹介を減らしていた状況を回復するために、OB顧客との関係を強化し、リピート受注を促進
- 見せる営業手法への転換
- チラシやWebサイトで、ビフォーアフターや料金例を掲載
- ショールームやイベントで具体的な施工例を体感できる機会を提供
- OB顧客を交えた座談会を開催し、実際のリフォーム経験談を共有
- 見せる営業を通じて、顧客にリフォームの実際の価値を実感してもらう
- 提案スキルの向上
- 営業担当者がライフスタイルの変化をヒアリングし、最適なリフォームを提案
- 「今すぐ工事が必要でなくても、将来に向けた提案」を行い、リードを蓄積
- 営業スタッフが顧客の状況や生活の変化に合わせて最適なリフォームを提案し、信頼関係を築く
成果
- 新規顧客の問い合わせが増加
- リフォームの問い合わせ数が 3倍 に増加
- 契約率が 30%→50% に向上
- リフォーム売上が年間500万円から 6,000万円 に拡大
- OB顧客からのリピート受注が増え、安定した売上基盤を確保
経営者は「これまで単発の依頼しかなかったリフォームが、継続的な事業として育ってきた。パッケージ化と提案営業の重要性を実感した」と語っています。
まとめ
この事例から学べるポイントは、リフォーム事業を活性化させるために重要なのは単にサービスを提供することではなく、顧客のニーズに合わせたパッケージと具体的な提案です。また、OB顧客を活用し、見せる営業や提案スキルを向上させることで、安定した受注を確保することができます。
- ターゲットに合わせたリフォームメニューの整備
- OB顧客への継続的なアプローチの強化
- 価格を明確化し、提案のしやすさを向上
- 見せる営業と顧客参加型のイベントで信頼を構築
単にリフォームを受注するのではなく、顧客のライフスタイル変化に寄り添った提案を行うことで、安定した受注と契約率向上を実現できます。
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