リフォーム会社 コンサルティング事例③
給湯器販売店が業界未経験者でも売上を拡大！成功のポイント
背景
ある給湯器販売店は、業界の経験がない社員を採用して新たな風を入れたいと考えていました。既存の社員では限界があり、業界経験者を新たに迎えようとしても、経験豊富な人材を確保するのは難しい状況でした。そこで、異業種からの転職者を積極的に採用し、業界未経験者でも成績を上げる仕組みを作ることにしました。
課題の整理
- 業界経験者がいないため、従来の営業手法では限界があった
- 業界特有の知識を習得するのに時間がかかるため、即戦力の確保が難しい
- 売上の伸び悩みが続いており、早急に改善策が必要
施策
- 業界未経験者の採用と教育
- 50代以上やシニア向けに接するのが得意な人材をターゲットに採用
- 女性向けや高齢者向けのフィットネス業界経験者を採用し、顧客とのコミュニケーションに強みを持つ人材を選定
- 給湯器の専門知識を短期間で習得できるよう、基礎から学べる教育プログラムを実施
- 3ヶ月間の営業研修を実施し、基礎知識や営業スキルを向上
- 機能に特化した生活シーン提案
- 既存の提案から、デザイン性よりも機能面に特化した提案を強化
- 居住人数の構成や使う頻度に基づいて、最適な給湯器サイズを提案
- 例えば、家族が多い場合や一日に多くのお湯を使う場合には、大きな号数の給湯器を、少人数であれば小さめの号数を提案
- メンテナンスのタイミングを見計らい、他のリフォーム工事と同時に提案することで、リフォームメニューと連携させた提案を行った
- ヒアリング力の強化
- 既に話し方や接し方が得意な社員でも、ヒアリングスキルを強化
- 顧客の潜在的なニーズを引き出し、リフォームや給湯器の導入に最適な提案を行えるよう訓練
- 顧客が抱える具体的な問題や不安を的確に把握し、それに基づいた解決策を提供
- 顧客の声を活かした営業改善
- 顧客からの意見や感想を活かして営業活動を改善
- 定期的なアンケートやレビューを通じて、顧客がどのように製品を使用しているかを把握し、そのデータを基にサービスや提案方法を向上させる
- 顧客の声を反映することで、より信頼を得る営業活動が可能になりました
- リフォームメニューの活用
- リフォームメニューを提供し、具体的な提案ができるようにした
- 生活シーンに合わせたリフォームプランを作成し、お客様にわかりやすく提案できる体制を整備
- 未経験の女性社員が月に4000万円の見積もりを獲得し、順次工事を実施しながら成功を収めた
成果
- 業界未経験者でも積極的な営業活動を展開し、売上が 1.5倍 に増加
- シニア層や高齢者のニーズに対応した提案で、顧客満足度が向上
- 機能面に特化した提案が顧客の信頼を獲得し、新たな市場の開拓にも成功
- 未経験者の教育が定着し、短期間で即戦力に成長した
- 月間で 4000万円の見積もり獲得という大きな成果を挙げた
経営者は、「業界未経験者でも適切な教育とサポートを行うことで、十分に業績を上げることができた。ターゲットに合わせた営業手法が功を奏した」と語っています。
まとめ
この事例から学べるポイントは、
- 未経験者でも顧客に寄り添った営業ができれば、業界経験者に負けない成績を上げられる
- シニア層や女性向けなど、ターゲットに特化した営業方法が有効
- 適切な教育とサポートがあれば、未経験者を即戦力に育成可能
- ヒアリングスキルの向上と機能に特化した提案が成功の鍵
- 顧客の声を活用することで、営業活動が一層改善される
業界未経験者でも、ターゲット市場を明確にし、そのニーズに応える方法を学ぶことで、成功する可能性は大いに広がります。
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