工務店 コンサルティング事例①
地域密着リフォーム店のグランドデザイン再構築
背景・課題
父親の代には、新築を年間5棟ほど受注していたが、父親の高齢化で紹介が減り、息子さんの代では年間2棟から0棟にまで落ち込んでいた。OB顧客へのアプローチも手薄で、営業活動の道筋が見えない状態だった。
そこで、清水英雄事務所に「営業ビジョンづくり」を依頼。
以下の手順で再構築に取り組んだ。
施策
- 現状ヒアリング・課題整理
親父さん時代の営業スタイルと、息子さんの世代の課題を整理。営業活動に具体的な戦略がないことを洗い出した。 - 営業ビジョンの明確化
「地域一番の修繕・リフォーム窓口になる」というビジョンを掲げ、今後どう集客し、どう受注するかを明確化。 - 顧客接点の再設計（ザイオンス効果の活用）
お客様との接点を増やすことで、心理的な親近感を高めるザイオンス効果を重視。
・OB顧客へのニュースレターやお知らせの定期送付
・地元イベントへの協賛・出展
・小さな相談会の開催
など、接点を「点」ではなく「線」としてつなぐ仕組みを構築。 - 顧客管理の仕組み化
当時はまだ「DX」まで行かなくても、顧客管理シートを全面見直し。
・OB顧客の工事履歴や誕生日、家族構成などを整理
・営業スタッフが迷わず使える運用ルールを作成
・「どう使うか」のステップも含め、社員全員に共有 - 成果と継続
顧問契約期間中はOB顧客からの小工事受注が半年で2倍に。
しかし顧問契約終了後2年で、また元の状態に戻ってしまった。
再び清水英雄事務所が入り、「やり方をもう一度教える」と即座に受注増に直結。
このサイクルを通じて、営業のやり方を自分たちのものとして確立することの大切さを実感した。
成果
- 顧客管理システムを導入したことで、リフォーム事業の受注数が大幅に向上しました。
- システムに基づいた戦略的な営業活動が実施され、顧客が他の顧客を紹介してくれる流れが自然にできました。
- 顧客情報を詳細に把握することができ、提案内容を顧客に合わせた最適なものにできたため、成約率が増加しました。
- 無駄な見積もりや商談の回数が減少し、営業の精度が向上しました。
経営者は、「動画を活用することで、リフォームの品質や施工内容をしっかりと伝えることができ、顧客との信頼関係が築けた。これからも動画を活用したマーケティングを強化していきたい」と語っています。
まとめ
この事例から学べるポイントは以下になります。
・「ザイオンス効果（単純接触回数）」を仕組みにして顧客接点を増やす
・顧客管理シートはただ作るだけでなく「活用する仕組みと社員の理解」が肝心
・顧問契約での伴走支援だけでなく、手放した後も「自分たちで再現できる」ようにするのが真の意味での成長
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