どうして未経験でも注文住宅の契約が取れるの?!

プロでなければ売れないは嘘

 プロでなければ住宅は売れない、と言われたのはもはや過去の時代の話かもしれません。住宅の契約を取るのに大事なのは知識の量でもなければ、設計やデザインのセンスでもありません。でなければ、業界未経験の女性パートさんがどうして受注を取れるでしょうか。今回は、実際にコンサルを受けていただいた会社の方の話になりますが、この女性には3回の営業研修を行いました。その翌月にはリフォーム受注でも4000万円/月の見積を獲得し、残らず売上として上がりました。内訳は、リフォームの水廻り工事が9件と外壁・屋根工事が6件
新築住宅は2棟の引き合いを獲得しました。一体どうやって・・・?

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 とは言え、何の準備もなく営業研修を受けただけで契約が取れたわけではありません。営業研修を経て、準備するものをきちんと準備した上で営業活動を行なったからこそ結果を得られたのです。現に、同じように営業研修を受けた場合でも準備がおろそかになってしまった工務店と準備をきちんとした上で営業活動をした工務店とでは雲泥の差が出来てしまいました。しかし、時間が多少かかっても、その後きちんと準備を整えた工務店も同様に一定以上の結果を得ることには成功しています。大事になってくるのは準備の有無と言えるかもしれません。

どんな準備が必要か?

 準備すべきこととして、会社の沿革やプロモーションの整理が一番に挙げられます。商品やサービスの内容を準備するのはその次の段階です。どれだけ商品やサービスが優れているように見えても、どこの誰がその商品やサービスを取り扱っているのかが分からなければ「購入しよう」とか「お願いしてみよう」とか「相談してみよう」という気持ちにはならないでしょう。しかし、ここで一つ問題があります。
 会社の沿革やプロモーションを、一消費者の立場として聞く場合、単に会社が行ってきた経歴や経緯を伝えられてもそれで消費者が納得するかどうか、第三者の立場になり、俯瞰して物事を見ることが出来るかどうかがポイントになります。消費者の立場で聞いて、この会社だったら頼みたいと思われるような要素が入っていないと黄色信号です、自分たちが言いたいだけの内容を並べたプロモーションは、プロモーションではありません。十分注意しましょう。

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 次のステップは、商品やサービスの内容についてです。ここにも陥りやすい罠が隠されています。どうしても、どうしても、自分たちでこのあたりを整理しようとすると、自分たちが伝えたい内容がメインとなってしまって、市場要求(つまり消費者要求)と乖離した内容になってしまいがちです。消費者が求めているのは、本当は違うことなのに。消費者が聞きたい事とは裏腹に培ってきた技術や継承されてきた伝統について語りたがってしまうものです。今は段々とその傾向も薄れてきたように思いますが、実はそれが技術から「デザイン」「センス」に移り変わっただけで、結局のところ消費者不在の商品・サービスの提案をしていることが多いのが現状です。しかし、だからこそチャンスはそこにあるのです。まだ成熟している市場ではないから「提案力」が生かされます。

大事なのはトークスクリプト「ドリームトーク」

 営業マン必見の研修です。営業マンでなくともドリームトークは必要なスキルかもしれません。さて、ドリームトークとはいったい何か?細かな話は違う機会にお話ししますが、多様性のある暮らしの中で、どんな人にも当てはまる素敵な暮らしは存在しないので、その人が①どんな暮らしがしたいかを抽出どんな暮らしが出来るかを提案。まず、この2つが揃わなければドリームトークは成立しないので、ライフスタイルの話、デザインの話ともに抑えておく必要はあります。ただし、プロ的な目線ではなく、バランスをとって一般消費者、特に今から家を建てたいとか家をリフォームしたいという人が「その地点から色々な情報を習得しようと動き出すのでその地点からあまり離れない程度の情報量」を習得する必要があります。
 さらに現実問題としては新築を建てる、夢を形にするにはどうしてもお金がかかるので③お金をどうやって調達するかの話と④お金をかけずにどうやって工夫して夢に近づけるか。・・・その為の手段にハーフビルドという選択肢があるとか、中古住宅を購入して再生する、それもハーフビルドのパターンでとか。可能性や選択肢を与えられるかがこのドリームトークの大きなポイントになります。現実と夢の垣根となる既成概念を壊すというと良いかもしれません。⑤引越し・二地域居住暮らしが快適であること暮らしが守られ続けること。・・・これらも大事な要素です。2021年5月からこの研修をスタートする予定ですので、ご興味のある方は是非受講してみください。

金融リフォーム提案講座(オンライン)の写真です。

売上の礎を構築した

 最初は市場調査・市場分析・市場開拓の話や集客・イベントの手法・そしてイベント・フェア・セミナーの違いとそれぞれの目的、個別相談へ向かうまでの集客サイクルの話を念頭に置いて、1回1回の顧客との接点で「目的」を明確にすることを勉強します。2回目の研修では、会社のプロモーション・商品・サービスの顧客視点化を推進し、それを宿題としてさまざまな課題にトライアルしていただきました。受講者の方にご家族の方がいらっしゃったら、ご家族の方にプレゼンしてみてちゃんと伝わるかどうかを試してもらったりします。3回目の研修ではヒアリングやトーク、マナーの話に入りますが、この頃はコロナ以前だったこともあり、ロールプレイングを行って参加者同士でノウハウを共有していただくことも行いました。その場の時間で得られることよりも、3回目の研修以降に会社に戻られた後も継続してロールプレイング研修が出来る様に「やり方」をお伝えしました。3回で開拓に至るまでの基礎的な部分を完成させますから、これでも十分に結果を出せるまでに至ります。これが当時行った、営業研修3回シリーズの内容です。

コロナ以前の研修の様子です。様々な会社さんが混合で研修していました。

「誰でも受注が取れる」がキーワード

 難しく考えなければ、誰でも受注が取れるようになります。営業を未経験者が出来るようになれば、工務店がもっともっと地域社会に素敵な暮らしを提供することが出来ると考えます。私たちは、ハウスメーカーのようにビッグデータで取られた統計を基に作り上げられる平均的に良い住空間ではなく、もっと地域社会に寄り添う形で、工務店さんが住む人それぞれにとって素敵な暮らしを提供していただけることを願っています。
 日本の暮らしをもっと愉しく、もっと素敵にという、この業界に従事するものであれば当然、当たり前のようなモットー、信条、クレド、かもしれませんが、消費者もちゃんとプレゼンが伝われば、この良さがちゃんと伝わって、購入しよう、お願いしようとなります。それが結果的に誰でも受注が取れる営業スタイルへとなっていきます。