工務店　コンサルティング事例③

「いまさら営業は…」の不安を超えた、地域マッピング戦略

背景・課題・取り組み

社員5名の小さな工務店。地元の設計士事務所と協業しながら新築工事を中心にやってきた。若い社長さん（30代前半）も、新築では同世代の友人や紹介先からの依頼で順調に案件を受注できていた。
しかし、創業者が急逝し、社長さんは「これから新築以外の仕事もどう広げていくか」を本気で考え直すタイミングに直面した。

リフォーム工事のニーズは高まっていたが、「いまさら声をかけに行くのは嫌がられるのではないか」という不安があった。
そこでまず取り組んだのが、市場調査・分析・開拓だった。

社長さんは社用車で地域を回り、どこでどんな工事が行われているかを目で確認。外壁塗装や屋根修理、古いアパートの修繕工事などを細かくメモし、地域の「暮らしぶりや年齢層の違い」を肌で感じながら整理していった。
さらに、役所や金融機関が出している空き家率・築年数分布などのデータを集めて、地図に書き込みながら視覚化。
地元の町の「どこで、どんな暮らしが営まれているのか」を、自分の目と数字でつかんだ。

その結果、「いまさら営業に行っても…」という不安が薄れ、思い切ってOB顧客や地主さんの元へ顔を出すことに踏み切れた。
実際に訪問すると、むしろ「待っていたよ」「久しぶりだね」と歓迎してくれる人が多く、社長さん自身も「声をかけてよかった」と実感。
地域に根ざして活動してきたからこそ、お客様も「また頼みたい」と思ってくれていた。

取り組みのポイント

・社長さん自身が地元を回り、地図マッピングと現地調査を徹底。
・空き家率や築年数分布などのデータを活用し、数字と感覚の両面から地域を分析。
・地域に合わせた営業トークやチラシ・SNS投稿の内容を見直し、成果につながる仕組みを整えた。
・「いまさら営業に行くのは気が引ける」という心理的ハードルを超えて動いたことが大きな成果に。

成果

・新築だけでなくリフォームの営業にも自信を持って応えられるようになった。
・地域特性に合った営業の切り口で、問い合わせ件数が増加。
・リフォーム案件の受注件数が、3か月で前年の1.3倍に！

まとめ

この事例から学べるポイントは以下になります。

・地図マッピング・現地調査・データ活用を組み合わせることで、営業に確信が持てた。
・「声をかけることに迷っていた」部分が、地域調査を通じて克服できた。
・社員5名の小さな会社でも、足元の地域を見直すことで確実に成果を積み上げられた。

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