【紹介受注の本質】お客がお客を呼ぶ“仕組み”を持っていますか？

営業は“関係維持”ではない
工務店の中には「OB感謝祭をしているから営業をしている」と思い込んでいる会社が少なくありません。しかし、勘違いしてはいけません。営業とは“販売・受注につなげる行為”であり、単なる関係維持や御礼イベントではありません。点検や感謝祭は大切な活動ですが、それ自体が受注に直結しなければ、単なる経費で終わってしまいます。

どうやってやるのか？事例「感謝祭を“次の入口”に変える」
多くの工務店が毎年実施する感謝祭は、来場者に喜んでもらえる一方で、成果に結びつかないことも多いのが現実です。しかし成果を出している会社は、アンケートや会話の中で「子どもの進学」「二世帯化」「親との同居」など、暮らしの変化を聞き取り、次のリフォームや建替え提案につなげています。イベントを単なる御礼で終わらせるのか、それとも受注の入口に変えるのか――その差は経営者の視点と仕掛けにあります。

受注がサイクルする仕掛けは「信頼」と「仕組み」
紹介受注は偶然の贈り物ではなく、必然に変えることができます。信頼は誠実な施工や迅速な対応から生まれますが、それだけでは紹介は広がりません。そこにニュースレターやOB向けの小工事提案、SNSでの施工事例共有といった仕掛けを重ねることで、顧客が「この会社なら友人に薦めたい」と自然に感じるようになります。信頼と仕組みを両輪に回すことが、受注をサイクルさせる源泉です。

最強の戦略を文化にする
紹介受注は広告費ゼロで高い成約率を誇る、最強の営業戦略です。「お客がお客を連れてくる」流れを自社文化にできれば、営業のあり方そのものが変わります。関係維持にとどまらず、信頼を成果へと変える仕組みを持つ工務店こそが、これからの市場で力強く生き残っていくのです。

より深い内容は、弊社の会員サービスである「AUクラブ」限定になります。
コラム形式だけでなく、動画形式でも情報を公開していく予定ですので、是非下記よりご登録下さい。