商品≠価格提示　～商品の概念を壊そう！～

●商品とは一体何のためにあるのか？
●有名な話も更新が必要
●商品≠ストーリーで売る
●「商品・サービス」は「企業」と「顧客」を結びつける接点ではあるが・・・
●住生活業界ではどうする？

商品という概念は変わりました。
　商品化するという行為を「価格提示する」ものだと考えていると
　市場から受け入れられなくなっていくかもしれません。

　大手のサービスの弊害と言ってもいいと思いますが、日頃からスーパーやデパートで買い物していたり、インターネット上の通販サイトで買い物をしていると、商品の性能・スペックと価格の提示がなされているものしかほとんど目にすることはありません。ですから、商品というと、機能価値としてスペックが伝わるようにストーリーに載せて、値段をつけるという風に考えられがちなのですがそうではありません。

商品とは一体何のためにあるのか？

　商品とは一体何のためにあるのか？
　ということを考える時に、重要なのは
　「商品・サービス」は「企業」と「顧客」を結びつける接点であるということが分かります。

　商品化を行うのはとても簡単で、難しいことではありませんが、どうやってやっていけばいいのか？がなかなか分かりづらいですよね？
　そんな方におススメしたいのは、「用途細分化」です。細分化された内容をコラム化すれば、そのページは商品化の位置付けになります。
　特に住宅やリフォームは、概算費用を作ったとしてもその通りにいかないものですから、メニューという概念はこれまでのものから刷新していかなければなりません。

　リフォームを頼むのに、性能と価格だけが提示されても、基本的に選ばれることはなくなっているのです。それはどこでも頼めることなんです。

有名な話も更新が必要

　リフォーム業界ではあまりに有名な話ですが、リフォームでご相談に来たお客様に対して、価格も何も提示せずに、

「それじゃあ、いつ現調に行きましょうか？」

と、お客様に質問して。

「今日はちょっと聞きに来ただけなので、お父さんと相談してまた来ます」

と、返事があったきり二度と相談に来ない。

この一連の流れは、リフォーム業界において「概算メニュー」の有無について工務店さん達に問いかける良い逸話となっていましたが、成熟する前のリフォーム市場においての話でしたので、今はもう更新が必要です。

商品≠ストーリーで売る

　ストーリーで売るには、ストーリーに魅力がなければダメです。しかしこの業界では、住宅やリフォームや不動産を売るのに「ストーリー」なんて本来はいらないんです。＊ストーリーの定義にもよりますが
　営業に余計なトークは必要がないので、「可能性」を提示することが大事です。可能性とは、つまり想像させることです。イメージさせることが大事です。そういった意味でのストーリーは必要ですが、先述のような過去の事例のようなストーリーは、運よく共感を得られるようなものでなければ、ただウザがられてしまうだけです。

　顧客が求めているストーリーは顧客の中にある。
　ストーリーを引き出すことが重要です。
　商品≠ストーリー
　顧客＝ストーリー

「商品・サービス」は「企業」と「顧客」を結びつける接点ではあるが・・・

　実際に、メニューとして選択することが出来なければ、顧客は企業に何ら価値を感じません。寿司屋に行って、寿司がなければ残念がるだけです。
　しかし、メニューにない、今日だけ特別に仕入れられたものを提供された場合、単に寿司を食べた以上に価値を感じます。
　支払う対価以上のものを得られたと感じれば、多くの顧客は喜びます。たとえお腹がいっぱいであったとしても、苦手なものだったとしても「気遣い」に対して人は評価するものです。
　これがいわゆる「返報性の法則」の入口です。こういった特別な待遇を受けたら「また来ることで還元しよう」という発想になるものです。

　　　「商品・サービス」は「企業」と「顧客」を結びつける
　　　接点ではあるが・・・
　　　それだけでは足りないんです。
　　　リピート＝演出 × 仕掛け
　　　が重要なんです

住生活業界ではどうする？

　住生活産業では、どのようにすべきでしょうか？最低限は、ホームページ上での商品・サービスの表記を整理することです。
　こうしたリピート顧客の仕掛けも十分に練っておくと良さそうです。
　そして次のフェーズは、どうやって集めるのかという点ですが。
　まずは、「商品・サービス」の表記を整理してみましょう。それで周囲からの見え方も変わってきます。そこに至らなければ、今までの状態から集客を実践することは出来ないと思った方が良いかもしれません。

ヒアリング能力の勉強をしないと、大変なことになります！

商品の考え方を改革しましょう！