シチュエーションで売るか?機能で売るか?ライフスタイル提案の先

同じ商品でも「高く売れる会社」と「安くしか売れない会社」の違い

商品を高く売りたい場合、必要となるのが付加価値提案です。
ただし、同じ商品であっても「高く売れる会社」と「安くしか売れない会社」があります。
残念なことに、安くしか売れない会社の方が商品自体は優れている場合もあります。このような理不尽な事態はあらゆる場面で発生しています。

住宅業界・リフォーム業界ではよく起きている現象

地場工務店の性能・工法・材料に拘った住宅が売れづらい。
相見積になれば提案力で勝てるかもしれない・・けど、
大手の販促力・資金力・ブランド力で多くのシェアが奪われてしまう。

住宅商品・リフォーム商品・リノベーションをどうやって提案していますか?

商品をシチュエーションメリットとして売るか。機能の良さで売るか。
同じ商品を売るにしても、提案の仕方によって受け手の感じ方は異なります。

例:耐震性能にかかる商材を売る

●シチュエーションメリット(使用ケースで話す)
 災害が起きた場合・・・
 住宅を売却することになった場合・・・

●機能メリット(性能をメインに話す)
 他社の製品と比較した場合・・・
 国で示された基準と比較した場合・・・

人によって「必要性」を感じる部分が異なる

商品を提案する前に、相手が何を重視しているのかを聞き出せるか?という点は非常に重要です。必要性を感じられるに物を押し付ける行為は「押し売り」と呼ばれます。そこに顧客満足が発生する余地はありません。

必要性 ⇔ 提案力
※この構図が重要

●シチュエーション段階では、そもそもの導入についての訴求であるケースが多くなります。検討していない顧客に対して、必要性を訴求することが多くなります。
少し難易度は上がりますが、シチュエーションが上手く提案に載ると「価格」を引き上げることが出来ます。「お酒の価格」が「お店のレベル」によって異なるのと同じような考え方です。

●機能メリットでは、既に検討段階へと入っているケースが多くなっていて、お客様の方は「それじゃあ、A社と御社だとどっちの方がいいの?」なんて頭の中で考えているかもしれません。

整理していますか? 自社の強みをWEBで活かす

「手始め」におススメしたいのがWEBで自社の強みをプロモーションすることです。しかし、このプロモーションというのが癖の強い存在でもあります。間違ったプロモーションを行ってしまえばミスマッチが拡大してしまう恐れもあります。消費者・市場がガラッと嗜好を変えている現況において、同じ系統のプロモーションを行っても十分な効果を得ることは難しいでしょう。

「圧倒的な機能」で他社が追随できない商品も強い

金額的に高くなったとしても、他社では購入できないノウハウや商品を取り扱っていると欲しい人はそこからしか購入することが出来ません。欲しくなってもらえるようにプロモーションすることも大事ですし、集める為の販管費も必要です。

「シチュエーション売り」が「ニーズとマッチング」していると強い

シチュエーションは、ライフスタイル提案の更なる先の手立てです。
具体的な対応の方法や事例は小難しくなくパワポを使って研修等で解説します。