住宅ローン減税の再編が進む今こそ“補助に頼る会社”から脱却すべき理由

執筆：清水大悟（清水英雄事務所株式会社 代表取締役／住生活産業コンサル）

住宅ローン減税や住宅取得支援制度が再び注目されています。物価高や将来不安を背景に「支援強化」は今後もしばらく続くと見られますが、ここで重要なのは「また制度が変わるから備えよう」という話ではありません。

減税や補助金があっても売れる会社と、
減税の話をしなければ売れない会社。

その差がこれから鮮明になっていくのです。

制度の変化に合わせて対応するだけでは、もう不十分です。
今こそ、補助金や税制に依存しない提案価値をつくる必要があります。

【第1章】

税制は追い風にもなり、依存リスクにもなります
（物価高の今は“両面で作用”しています）

住宅取得支援制度は、いつの時代も一定の効果があります。
特に物価高局面では、顧客の心理負担をやわらげる効果は大きくなります。

一方で、「補助があるから買う」「なくなったら様子を見る」という、制度依存型の購買行動を生みやすくなります。

つまり今後は
●制度が動くたびに営業が振り回される会社
と
●制度が変わっても価値で選ばれる会社
に分かれていきます。

前者にとどまるか、後者へ抜け出せるか。
2025〜26年はその分岐点になります。

【第2章】

“補助ありきの提案”は通用しなくなっています
（制度を説明できるだけではプロではありません）

住宅ローン減税は、この20年間で拡充・延長が繰り返されてきました。
控除枠、所得要件、性能要件、期間──
これらの制度変遷を理解していることは、プロとして当然です。

しかし問題は、
補助金や減税の説明が“提案の中心”になってしまう会社が多いことです。

その時点で、顧客からは
「制度を売りにする会社＝訪問販売レベル」
と見なされてしまいます。

制度は使いこなすものであって、頼るものではありません。

求められるのは
●制度があっても
●制度が変わっても
説得力のある提案ができる住宅会社です。

【第3章】

「補助なしでも選ばれる住宅」には条件があります
（提案価値の再定義が必要です）

補助がなくても選ばれる住宅には共通点があります。

・ランニングコストまで説明できる
・資産価値が落ちない理由がある
・災害・停電などの不安に対応できる
・エネルギーコストを抑制できる
・住宅性能と思想が言語化されている

単なる「高性能住宅」とは異なり
「暮らしの価値」「お金の価値」「将来価値」の
三位一体で語れる住宅です。

ここまで提案できる会社は、
減税の有無に関係なく選ばれています。

 【第4章】

制度に“翻弄される側”ではなく“活用できる側”へ
（準備している会社が強くなります）

制度の動向は追うものではなく、
準備して待ち受けるものです。

そのために必要なのは：

・補助金を「なくても語れる提案軸」を持つ
・住宅価値を金額換算し、比較できるようにする
・税制説明は“付加情報”として扱えるようにする
・改正タイミングで既存客へ自動発信できる体制
・金融・FP・資産価値の話を営業設計に組み込む

ここまで整えている会社は、制度変更が来るほど強くなります。

【まとめ】

住宅ローン減税や補助政策は、これからも続くでしょう。
しかし、それは住宅会社にとっての“永続的な追い風”ではありません。

制度説明しかできない会社は選ばれなくなり、
制度の有無に関係なく提案できる会社だけが残っていきます。

清水英雄事務所では、制度動向の整理だけでなく
・価値提案の再構築
・営業トークの言語化
・制度に左右されない設計思想
を含めた支援を行っています。

補助があってもなくても勝てる会社へ。
今、その転換点が来ています。