買わないには「理由」がある

商品の売れ行きが悪くなると、
どうしても「売り方」が悪いのだろうかと考えてしまいがちです。
「売り方」を考えるのではなく、ここではお客様が「買わない理由」は何かということを考えます。

ここで、視点を変え「買わない理由」を考えます。

買わない理由の収集の仕方

・お客様から発された「買わない理由」を記録
・アンケートなどを取り、購入いただけなかった理由欄を用意する

これらの「買わない理由」は重要なヒントや解決になります。

例

では、例を踏まえて解説していきます。

スポーツジムの体験に来たお客様スポーツジムに1日体験に来たA子さんは、ジムに入会しようかしまいが悩んでいました。
それは、車での移動を考えており、
スポーツジムには、車専用の駐車場がない事が理由で、ジムに入会するかを迷っていました。

スポーツジム1日体験後、トレーナーさんから施設の説明や料金の説明があり、
その際に、専用の駐車場を聞いたところ「ない」とただ一言だけ言われ
入会するのをやめてしました。

最後に

上記でいう買わない理由は、「車専用の駐車場がない」ということになります。

この理由で、入会をやめたお客様が他にもいたら、とてももったいない事です。
この理由がわかっていれば、近くの比較的安い駐車場の提案など、お客様の理想に近いご提案ができます。

お客様の「不安材料」や「商品やサービスへの不満」を知り、
不安や不満を払拭することで、お客様の「買いたい」という気持を高め、一人でも多くの方に選んでもらえるきっかけになればと思います。