販売・流通店｜売れる提案パッケージ構築
INDEX
概要
ZEH・GX住宅・レジリエンス・リフォームなどのテーマを整理し、商品と提案をセットにした「売れる提案パッケージ」として構築する支援を行ってきました。
流通店が工務店に対して提案できる状態をつくり、受注につながる仕組みを構築しています。
課題
多くの流通店では
・商品単体での販売にとどまっている
・ZEHやレジリエンスなどのテーマはあるが整理できていない
・工務店に対して提案できる状態になっていない
といった課題が見られます。
特にエネルギー関連においては
・太陽光発電の適切な売り方が分からない
・訪問販売業者との競争に負けてしまう
・蓄電池についても全負荷・特定負荷の違いは理解してきているが、結果的に安価な提案に寄り価格競争になってしまう
・今後の光熱費やエネルギー動向について説明できる情報を持っていない
といった状況が多く見られます。
その結果
・エネルギー商材に対して苦手意識がある
・工務店に対して積極的に提案できていない
という状態になっています。
また
・商品はあるが「売り方」がない
・工務店側で活用できていない
・結果として単価が上がらない
といった課題も見られます。
支援内容
商品単体ではなく
「商品＋提案＋売り方」
をセットにした提案パッケージを構築してきました。
具体的には
・ZEH・GX住宅
・レジリエンス（太陽光・蓄電池・貯水）
・リフォームメニュー
などを整理し
・提案しやすい形
・説明しやすい構成
・販売につながる流れ
として再構築しています。
さらに
・どのような消費者に刺さるか（ターゲット設定）
・どのような切り口で提案すべきか
・どのようなセールストークが有効か
といった販売面の設計まで含めて支援してきました。
また
・エネルギー関連の基礎知識
・今後の光熱費や市場動向の考え方
・価格競争に陥らない提案方法
についても整理し、営業現場で活用できる形で提供しています。
実施内容
実際の取り組みとして、複数回の打ち合わせを重ねながら提案内容を整理し、パッケージ構築を進めてきました。
・商品構成の整理
・パッケージメニューの設計
・提案資料の構築
・営業トークの整理
などを行い
流通店が工務店に対して提案できる状態をつくっています。
さらに
・工務店側でも活用できる設計
・営業現場で使える形への落とし込み
まで行うことで
実際に販売実績につながるケースも生まれています。
補足
商品は単体では売れず、提案やストーリーとセットにすることで初めて価値が伝わります。
流通店が提案パッケージを持つことで、工務店に対する影響力と付加価値が大きく変わります。
お問い合わせ
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